No hay Estrategia sin Marketing, ni Marketing sin Estrategia

“La Estrategia tiene que ver con los números, pero es un error pensar que son sólo números”. El profesor del prestigioso INSEAD, W. Chan Kim, co-autor junto a Renée Mauborgne de uno de los máximos “best-sellers” de negocios de los últimos tiempos “La Estrategia de los Océanos Azules”, sabe lo que es Estrategia y sabe, también, lo que es Marketing, porque considera que uno y otra están estrechamente ligados.

Para crear su mundialmente famosa teoría de los “océanos azules”, W. Chan Kim y Renée Mauborgne analizaron la Estrategia de cerca de 150 compañías de éxito, de más de 30 sectores diferentes, a lo largo de más de un siglo de Historia. No se centraron en la actualidad, pues no querían estar condicionados por el corto plazo, sabedores de que una buena Estrategia es aquella que se revela exitosa con el paso del tiempo.

Durante su reciente visita a Madrid, donde expuso sus teorías en un workshop exclusivo de Daemon Quest, tuve ocasión de departir con el profesor W. Chan Kim y de aprender de primera mano “qué no es estrategia”. En opinión del profesor, demasiadas compañías cometen el error de confundir Estrategia con planificación o presupuestación financiera. Su única guía son unos objetivos presupuestarios de ingresos y gastos, que cada división y unidad de negocio persigue con ahínco, so pena de verse castigada al cierre del ejercicio.

La responsabilidad de este frecuente error recae en manos de las cúpulas directivas, que no han hecho un correcto ejercicio de definir la visión y la misión de la empresa, presionadas por los resultados económicos, el “cortoplacismo” y los mercados financieros. Es un círculo vicioso. Menos sabe una compañía hacia dónde se dirige, más desaciertos comete en su gestión diaria –pues desconoce sus objetivos reales de posicionamiento-, menos resultados obtiene y más presión añade para cumplirlos.

Estrategia es el arma con el que se rompe este círculo. Lo primero que una compañía debe hacer es tener una imagen acertada, completa y objetiva de sí misma y de su entorno. Quién es, qué valor está ofreciendo, qué persigue, dónde quiere estar, cómo es el mercado, cómo son sus competidores, qué está haciendo que no debería hacer, qué no está haciendo que debería hacer… son algunas de las preguntas que todo estratega debe realizarse y responder con calma y, a ser posible, con la participación de actores que representen a todos los focos de interés de la empresa, para evitar visiones sesgadas de la misma.

Crecer siempre es posible. Crear “océanos azules” y mantenerlos siempre es posible. Ésta es la teoría de W. Chan Kim. Pero para lograr este complejo desafío, se requiere, sin embargo, una Estrategia clara, definida, meditada y aplicada por cada miembro de la empresa. Ahí es donde entra el juego el Marketing. Muchas empresas han fracasado, tras lanzar un producto o servicio exitoso, en la conservación de su “océano azul” por carecer de un Marketing Estratégico. Dar con un nuevo mercado no es tan difícil como mantenerlo y extraer el máximo partido de él. “Cuando se conquista un océano azul, debemos saturarlo con nuestra marca, apostar por un Marketing y un Branding estratégicos”, asegura el profesor del INSEAD.

No puedo estar más de acuerdo. La marca, el posicionamiento, la captación selectiva de clientes, la fidelización y retención… son factores absolutamente vitales no sólo en la creación de nuevos mercados, sino en su conservación, en el liderazgo en el tiempo de esos “océanos azules” descubiertos en solitario. Los grandes e históricos creadores de nuevos mercados lo saben: no hay Estrategia sin Marketing, ni Marketing sin Estrategia.

Fuente: Daemonquest.com por José Luis Lomas

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