Marketing, crisis y alternativas

Una de las realidades en el mundo actual de los negocios: Desaparición de la Sra. y Sr consumidor promedio, el tiempo personal como una nueva moneda, amenazas a la lealtad de las marcas, crisis económicas y la presión Darwiniana sobre los productos, los servicios, las tiendas... evolución… … …

En tiempos de turbulencia, caos y recursos escasos, tenemos que recordar que para ver el arcoíris primero tiene que llover. Las oportunidades en los negocios vienen escondidas en los obstáculos y problemas que presenta el macroentorno. Por ello, se dice que los mercadólogos deben estar siempre en busca de oportunidades de negocio, sea cual sea la situación.

Recordemos el viejo adagio que dice: En río revuelto, ganancia de pescadores. Tenemos que ser buenos pescadores.

Las empresas deben adecuar su administración, adaptarla a las condiciones de mercado, lo cual no siempre significa recorte de personal, reducción de presupuesto o restricción en la producción específica, al contar la empresa con presupuestos mucho más restringidos. Sin embargo, no es lo único que se debe hacer, hay mucho más para desarrollar.

Tanto la vulnerabilidad del sistema económico, como la competencia, es constante en la dinámica e interacción de la oferta y la demanda en mercados de competencia imperfecta. Para contrarrestar los efectos de éstas, las organizaciones desarrollan estrategias que les permiten recuperar, mantener o aumentar su posición en el mercado.

Crisis, quien dijo crisis?Consideremos que las fortalezas de nuestra organización sean las debilidades de nuestro competidor directo o viceversa, es en esas diferencias en las que podemos cambiar el panorama en el mercado. Los consumidores y clientes, en tiempos de crisis se convierten en compradores más meticulosos, investigan más y cuidan mejor su dinero. No sólo se fijarán en el precio del producto y su calidad, sino que valorarán de igual forma el servicio que se brinda.

Si bien es cierto en este tema no hay formulas mágicas, existen algunos consejos que de manera general podemos considerar para mejorar nuestras condiciones de mercado.

1. Crear facilidades de pago para el cliente y establecer departamentos de crédito para que los clientes incrementen la tasa de compra. No todos los clientes tienen la posibilidad de comprar de contado, por ello, es necesario facilitarles la compra con otros mecanismos. Piense: ¿Cómo le facilito al cliente que pueda adquirir mis productos en términos económicos?

2. Establecer alianzas estratégicas con entidades financieras que puedan otorgar financiamiento a nuestros clientes para poder adquirir el producto. Por ejemplo, realizar convenios con asociaciones solidaristas y cooperativas que financien a sus asociados. Piense en la pregunta: ¿Cómo aprovecho las facilidades económicas que ofrece el mercado financiero?

3. Establecer promociones de producto temporales que estimulen las compras. Cuando el poder adquisitivo de los consumidores se ve afectado, tenemos que ajustar los precios de los productos. Piense en la pregunta: ¿Qué promoción por tiempo limitado puedo ofrecer a mis clientes?

4. Crear presentaciones de producto económicas o más pequeñas y permitir al cliente elegir los accesorios adicionales que desea comprar, según sus gustos y preferencias. Piense: ¿Cuál es el beneficio principal que buscan mis clientes?

5. Mercadeo 1x1. Adecuación de la mezcla de mercadeo según las necesidades específicas de clientes específicos. Piense en la pregunta: ¿Cómo hago para personalizar al máximo mi oferta a los gustos y preferencias de cada uno de mis clientes?

6. Establecer beneficios adicionales sin costo adicional. (Valores Agregados). Piense en las preguntas: ¿Qué valor agregado le puedo adjuntar a mi producto original? ¿Qué atributo, característica o beneficio podemos agregar al producto original, sin incrementar el precio?

7. Establecer mayor cantidad de puntos de venta. Estos pueden ser propios o terceros (intermediarios que nos ayuden a impulsar el producto). Localizar los puntos estratégicos donde podemos colocar nuestro producto y generar más ventas. Piense en las preguntas: ¿Cómo puedo aumentar la exposición de mis productos ante el cliente final? ¿Puedo colocar mi producto en nuevos canales de distribución?

8. Establecer un plan de acción para la retención de clientes. Principalmente que se estén brindando servicios post venta, y marcar diferencia. Es importante revisar y fortalecer las áreas de servicio al cliente, las tareas que realizan los clientes internos y cómo las realizan. Piense en las preguntas: ¿Qué tipo de seguimiento le brindo a mis clientes actuales? ¿Cuento con algún sistema de seguimiento y retención de clientes?

9. Si algo ya funcionó… repítelo… repítelo… repítelo. Mantenga la fórmula del negocio simple. Muchas veces realizamos acciones de marketing y publicidad que dan buen resultado… y el problema es que lo hacemos una vez… festejamos los resultados… nos ponemos una medalla y buscamos una nueva forma de hacerlo… Si algo funcionó, repítelo, vuelve a hacerlo… una y otra vez hasta que deje de dar resultados, pasando en ese momento a tomar medidas para el cambio ¿Por qué dejarlo de hacer para intentar cosas nuevas?

10. Administración de la base de datos de nuestros clientes. Actualizar la información de nuestros clientes, en caso que no hubiesen bases de datos es hora de crearlas. No debe implicar un desarrollo complejo en sistemas de cómputo, puede hacerse desde una hoja de electrónica (eso sí, bien ordenada). Una vez actualizada o elaborada la base de datos, periódicamente llamaremos a los clientes para invitarlos a consumir, hacerles saber de promociones o conocer sus opiniones. Recuerde que existe un pequeño porcentaje de sus clientes que le generan el mayor % de sus ingresos. Hay que identificarlos muy bien y ofrecerles beneficios adicionales para lograr su retención. Piense en la pregunta: ¿Qué beneficios podemos obtener de manejar de forma actualiza la información personal de nuestros clientes?

11. Conocer las inquietudes e ideas del personal de la empresa es importante para la implementación o mejoramiento de nuevos productos/servicios. Piense en la pregunta: ¿Hace cuánto tiempo no se reúne a los colaboradores que tienen contacto directo con los clientes para escuchar sus opiniones y recomendaciones, para mejorar el servicio y los productos de la empresa?

12. Buscar nichos o segmentos de mercado desatendidos a los cuales podemos ofrecer productos y servicios según sus necesidades. Piense en las preguntas: ¿En la industria que nos encontramos existen nichos de mercado desatendidos? ¿Podemos desarrollar un nicho de mercado como lo hizo SINGER en su momento al enseñarle costura a las amas de casa para que después compraran máquinas de coser?

13. Identificarnos con una campaña social o bien desarrollarse en el ámbito local para promover la empresa dentro de un grupo de consumidores específico. Participar en posibles ferias, actividades comunales, escolares, entre otras. Piense en la pregunta: ¿Qué actividades locales realizan en la comunidad de su empresa? ¿Qué puede hacer su negocio por la comunidad?

Un conocido historiador, David Landes nos explica, ¿Porqué algunas personas y empresas prosperan?, concluyendo: "En este mundo los optimistas lo tienen todo fácil, no porque siempre tengan razón, sino porque son positivos. Incluso cuando se equivocan, son positivos y ése es el camino del rendimiento, la corrección, la mejora y el éxito…".

Si continuamos haciendo lo mismo de siempre. Terminaremos obteniendo los mismos resultados de siempre. Reinvente su negocio. Reformule la manera de mercadear sus productos. El mercadeo es la forma en que hacemos negocios. Reinvéntese constantemente y adapte su negocio al nuevo entorno.

"He descubierto que el fracaso no es más que un salto hacia algo más grande y mejor.
Porque, detrás de un problema, hay una oportunidad, si usted quiere buscarla."
Harlan Sanders / El Coronel Sanders / KFC (Fuente: Por José David Ulloa Soto)

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