¿Preocuparse por la Competencia?

Enfocarse exclusivamente en el cliente es y siempre ha sido la estrategia adecuada. Este principio debe haber nacido cuando el concepto de venta comienza a desarrollarse en Babilonia, unos 5 mil años AC.

El concepto de mercadeo, que aparece 7 mil años después, no viene sino a ratificar ese viejo concepto: "hay que enfocarse en el mercado, escuchar al mercado, investigar lo que quiere el mercado". El mercado no es otro que el cliente potencial o prospecto.

Una de las quejas que más se escucha de comerciantes e industriales es que "la competencia es cada día más grande". Cuando se recomienda que se concentren en el producto o servicio que venden, no en la competencia, se les nota que no lo creen. Este es un planteamiento que somos muchos los que tratamos insistentemente de introducir. Muchas veces - lamentablemente - con poco éxito. No perciben que hasta los grandes elefantes, como IBM, que se paseaban por el mercado con toda tranquilidad, pastando de los mejores campos, tuvieron que aprender a bailar, con una competencia creciente y cada día más eficiente, nacida de la nada.

Errores de enfocarse en la competencia


Enfocarse más sobre los competidores que hacia los clientes, es más parecido a las estrategia que se usa en las guerras convencionales. Estas no se aplican al mercadeo. La principal razón para olvidarse de la competencia es que cuando se tiene una estrategia enfocada en la competencia solamente podemos decir: "somos mejores que ellos". Pero, esta estrategia tiene significaciones negativas, para quien la escucha. Las peores de ellas son las siguientes:

Permite a la competencia fijar las reglas de juego


Cuando nos comparamos con la competencia lo que estamos diciendo es que ellos son el estándar y que nosotros estamos tratando duro de ser como ellos.

Demuestra nuestra debilidad no nuestras fortalezas


Una estrategia razonable es enfatizar lo que nosotros podemos hacer por el cliente.

Invita a comparar precios


Cualquier comparación nos lleva a los precios. Esto es bueno si nuestra única fortaleza son los precios. Lo cual no lleva muy lejos, porque nos deja con pocos argumentos para defender nuestra posición.

Aparecemos como sin imaginación


Cuando nos sentamos a rebatir a la competencia, lo que estamos diciendo es que "no tenemos idea de nuestro producto, empresa o servicio".

Desvía la atención del cliente


Enfocarse en la competencia es enfocar la venta en nuestros temores, ansiedades, temores de perder un negocio que aun no tiene. El interés del cliente es resolver su problema, que en el caso de estar enfocado en la competencia, usted no ha tomado en cuenta. Lo peor es que en este caso el cliente se da cuenta de inmediato que usted no tiene la solución que él busca.

Administrando la estrategia


Naturalmente las empresas deben conocer la competencia, decidir quiénes son sus competidores, con quién compiten, contra qué productos y servicios y en qué términos. Esto puede parecer muy conocido para quienquiera que lea el artículo más importante de Theodore Levitt en Harvard Business Review: "La Miopía en el Marketing".

El conocimiento de mercado puede llevar a las empresas con astucia y liderazgo a conocer sus competidores y saber lidiar inteligentemente con ellos cuando:

1. Determinan qué competidores se verán atraídos por la estrategia de la empresa.

2. Se anticipan a la estrategia futura de cada competidor potencial.

3. Establecen los perfiles de la competencia, de modo que cada competidor ponga su énfasis, o no, en términos de productos, usuarios y mercados geográficos.


4. Neutralizan áreas determinadas de excelencia del competidor, ya se trate de servicio al cliente, distribución o de producción.


5. Escogen a los competidores. Esto es seleccionan con quienes competir. No hay que dejar que sean los competidores los que nos escojan. Ninguna empresa tiene los recursos para competir contra todos los competidores. No necesita hacerlo.


"Siempre hemos mantenido que uno de los mandamientos para ganar
es concentrarse en el cliente,en lugar de hacerlo en la competencia".

Don Keough, ex presidente de Coca Cola (Fuente: theslogan.com/)